آموزشکسب و کار

آکادمی فروش: بهترین زمان برای پرسیدن «بودجه شما چقدر است؟»

معمولا پرسشی که در مورد صلاحیت سنجی مشتریان راغب پرسیده می شود این است که چ زمانی می توان از مشتری پرسید، “چقدر بودجه دارید؟”. در سلسله مطالب آکادمی فروش در نیوز کالا به این پرسش پاسخ می دهیم.

اگر اجازه دهید این سوال را با سوال جواب دهیم. زمانی که شما به عنوان یک مشتری سوالاتی را در مورد یک محصول مطرح می کنید که گویای علاقه شما به این محصول یا خدمت است و فروشنده از شما می پرسد” بودجه شما چقدر است؟” یا “چه قیمتی مد نظر شما است؟” شما چه واکنشی نشان می دهید؟ در بسیاری از مواقع در این لحظه یک احساس بی اعتمادی بوجود خواهد آمد.

اگر نمی خواهید چنین حسی را به مشتری خود وارد کنید، به ادامه مطلب توجه بیشتری داشته باشید.

حتما می پرسید که آیا اطلاع از بودجه مشتری اهمیت ندارد؟

مسلما اهمیت زیادی دارد. زیرا با دانستن بودجه ی اختصاص داده شده مشتری به این محصول یا خدمت می توانیید به او کمک بیشتری کنید و این خود یکی از مراحل فرآیند صلاحیت سنجی مشتری می باشد. اما نکته اساسی در این بین روش و زمان طلایی مطرح کردن این پرسش است. زیرا با در نظر گرفتن این عوامل تاثیر گذار می توان یک فروش موفق را تجربه کرد.

 

بهترین روش

آکادمی فروش

ابتدا بهتر است که درک کنید مشتری شما به دنبال چیست و چرا؟ بعد از آن تمامی تصمیم گیرندگان و تصمیم گیرنده نهایی را شناسایی کنید. ممکن است فردی که با وی صحبت می کنید اصلا صلاحیت تصمیم گیری موضوعات بودجه محور را نداشته باشد. درک کاملی از راهکار ایده آل مشتری بالقوه به دست بیاورید و زمانی که همه اطلاعات لازم را کسب کردید، دیگر وقت آن رسیده که برای چیزی که دل مشتری را با خود برده یک «محدوده قیمتی» ارائه کنید و متوجه شوید که آیا این بازه قیمتی با بودجه مورد نظر مشتری تطابق دارد یا خیر.

 

یک مثال:

«جناب مشتری عزیز، برای اطمینان لطفاً بفرمایید که آیا منظورتون رو درست متوجه شدم؟ شما به دنبال چیزی هستید که … و … رو انجام بده تا …، درسته؟ ببینید، محدوده قیمت خدمات/محصولاتی که ما ارائه می کنیم بین … تومان و … تومان هست. بعد از اینکه اطلاعات جامعی رو درباره شرکت و محصولات/خدمات ما کسب کردید و تصمیم گرفتید که با ما همکاری کنید، میشه لطف کنید و بفرمایید که آیا امکان سرمایه گذاری رو دارید یا خیر؟»

خب. حال شما و مشتری بالقوه دقیقاً متوجه شده اید که دقیقا چه مسأله ای باید حل شود، حداقل موضع بهتری را برای پیشنهاد یک محدوده قیمتی فراهم کرده اید و می توانید متوجه شوید که پس از کسب اطلاع مشتری نسبت به راهکارتان و تصمیم گیری برای انتخاب آن، آیا اساساً امکان همکاری وجود دارد یا خیر. شاید نظر شما این باشد که چرا سر خودمان را درد بیاوریم و این سوال را همان اول نپرسیم؟ تا خیلی سریع به پاسخ واضح و روشنی دست یابیم. شک نکنید که اگر همان همان و قبل از پرسش های ضروری که از جانب مشتری مطرح می شود، سوال خود را بپرسید، خیلی سریع با پاسخ “بودجه مورد نیاز رو نداریم” مواجه می شوید.

 لازمه ی یک فروش خوب صبر و حوصله است، و این که طرح سوالات دقیق، مهم است و از آن مهم تر زمان، مکان و شیوه پرسیدن سوالات است که می تواند یک فروشی که توسط دیگر همکاران شما ممکن است با شکست مواجه شده باشد را به سمت پیروزی بکشاند و شما موفق شوید.

نظر شما در این مورد چیست؟ شما از چه روش هایی استفاده می کنید؟ بهره گیری از راهکار بالا چه مزیتی را برای شما به ارمغان آورده است؟ بیش از پیش منتظر نظرات و ایده های شما درباره این مطلب از سلسله مقالات آموزش فروش نیوز کالا هستیم.

 

منبع:newskala
Please wait...
برچسب ها

دیدگاه بگذارید

اولین نفری باشید که دیدگاه میگذارید

اطلاع از
avatar
بستن