آموزشکسب و کار

آکادمی فروش: بهترین شیوه پرسیدن سوالات فروش چیست؟

من واقعا از همان پرسش هایی استفاده می کنم ک دیگر فروشندگان در مواجهه با مشتری بهره می برند، اما همچون آنها به موفقیت دست پیدا نمی کنم. علت واقعی چیست؟

در لحظاتی که با مشتری احتمالی در حال گفتگو هستید و سوال می پرسید، اگر لحن و بیان مناسب را به سیطره خود در نیاورید، زودتر از آن چیزی که فکر می کنید باید با فروش خوب خداحافظی کنید. 

آن چیزی که در ذهن پرورش می دهید با آن چیزی که به زبان می آورید و روش گفتن آن به یک اندازه دارای اهمیت است.

پرسیدن سوالاتی ک ریشه مشکل شناسی دارند!

عنوان کردن آن دسته از پرسش های صلاحیت سنجی (Qualifying Questions) که تمرکز در شناسایی مشکل و مسائل مشتری دارد، از اهمیت ویژه ای در فروش برخوردار است.

اینگونه پرسش ها، نیازها و مشکلات مشتری را روشن می کند.چه بسا مشتری نسبت به آن مشکلات و مسائل و حتی نیازها وقوف کافی را نداشته باشد و یا نیاز به تاکید بیشتری دارد. و این لحظه ایست که یک فرصت خلق شده، تا در مشتری انگیزه ایجاد کرد تا نسبت به مشکلات و ابعاد گوناگون آن آشنایی پیدا کند و در پی یک راهکار مناسب باشد.

خب! سری به تخیلات بزنیم و فرض را بر این بگیریم که شما قصد فروش محصول یا خدمتی را دارید که به مشتری کمک می کند تا پروژه های خود را سر موقع به پایان برساند. و و شما در جریان هستید که عبور از مهلت زمانی پروژه ها چقد برای مشتری تان مهم است، زیرا در این صورت، اتفاقات ناخوشایندی روی خواهد داد. در این لحظه حساس، طرح یکی از پرسش های مشکل شناسی می تواند این باشد:

«آیا در کار شما مهلت یا ضرب العجل هایی وجود داره که نباید از اونها تخطی کنید؟»
دو روش برای پرسیدن این پرسش پیش روی شماست؛ لحنی همراه با اشتیاق و یا لحنی همراه با یک نگرانی کنجکاوانه. در این لحظه اگر مشتری شما احساس کند که حسّی جز نگرانی دارید، کار تمام است.

لحن مناسب برای پرسیدن این گونه پرسش ها چیست؟
بعضی اوقات فروش کار سختی است، مخصوصا زمانی که کارتان رونق چندانی ندارد و یا در وضعیت عاطفی و روانی نامساعدی به سر می برید. ک در چنین شرایطی پرسیدن سوال با لحن مناسب می تواند به چالش بزرگی تبدیل شود.

یک راه حل کاربردی این است که به دور از دغدغه ها و فشارهای بیرونی، ابتدا با خود به گفتگو بنشینید و تصور کنید که فردی که در مقابل شنا قرار گرفته از جانب یکی از دوستان نزدیکتان یفارش شده و در اصطلاح باید هوایش را داشته باشید. مقلا عمو یا خاله یکی از دوستان شماست، این به شما در تنظیم لحن مناسب کمک شایانی خواهد کرد و به حالتی ایده آل می رسید: در حالت «کمک» و نه «فروش».

در زمانی که پرسش هایی درست در زمان مناسب، به روشی صحیح و با دلایل متقن می پرسید، بستر یک ارتباط خوب و تعاملی مسالمت آمیز با مشتری فراهم گشته و در کنار هم به دنبال راهکار می روید و در نهایت امر فروش صورت می پذیرد.

آیا شما در این زمینه تجربه ای دارید؟ لحن شما چگونه بوده؟ نتیجه به چه صورتی بوده است؟ نیوز کالا منتظر نظرات و پیشنهادات شما عزیزان درباره موضوعات مرتبط با آموزش فروش خواهد بود.

تهیه شده توسط تیم نیوز کالا

آکادمی فروش: بهترین شیوه پرسیدن سوالات فروش چیست؟
امتیاز دهید

برچسب ها

دیدگاه بگذارید

avatar
  اشتراک در  
اطلاع از
بستن

Adblock رو غیر فعال کنید

بخشی از درآمد سایت با تبلیغات تامین می شود لطفا با غیر فعال کردن ad blocker از ما حمایت کنید